A legtöbb szervezetben az árképzési döntések a kereskedelmi csapatoknál vannak, miközben a pénzügyi igazgatók (CFO-k) csak az aláírás után értékelik a profitmarginokat. Ez a gyakorlat ahhoz vezet, hogy a releváns költségadatok gyakran nem érkeznek meg az árképzési megbeszélésekre akkor, amikor a leghasznosabbak lennének.
A Deloitte 2025-ös Q3 CFO Signals felmérése szerint az észak-amerikai pénzügyi vezetők 86%-a állítja, hogy az árképzés fontosabbá válik szervezetük számára a következő évben. A versenypresszió volt a legfontosabb tényező az árképzési döntésekben, amelyet a CFO-k 62%-a említett. Ugyanakkor a szervezetek 54%-a nem rendelkezik koherens árképzési stratégiával, és több mint felük az elérhető adatok hiányát jelölte meg kulcsfontosságú akadályként az árképzési reagálóképesség előtt.
A probléma gyökere, hogy a pénzügyi és kereskedelmi csapatok különböző időtávokban dolgoznak és különböző mutatókat figyelnek. A kereskedelmi csapatok közel állnak az ügyfélhez, értik a piac korlátait és azt, hogy mit értékel az ügyfél. A pénzügyi terület viszont más szemszögből lát rá a helyzetre: ismeri a tényleges szállítási költségeket, a működési költségek ügyfelek közötti elosztását, mely projektípusok hoznak erősebb marginokat, és hol lehet vékonyabb a jövedelmezőség a vártnál.
Egy korábbi vállalati banki szakember, aki CFO-vá vált, tapasztalatai alapján megállapította, hogy a banki szektorban külső értékeléskor alkalmazott pénzügyi vizsgálat gyakran nem jelenik meg belső árképzési döntéseknél. Amikor a pénzügyi vezetők bekapcsolódtak az árképzési megbeszélésekbe, ez jobban informált döntésekhez vezetett.
Konkrét esetekben előfordult, hogy a csapatok a legmagasabb színvonalon teljesítettek és valós tárgyalási erejük volt, mégis alacsonyabb árakban állapodtak meg, mert aggódtak, hogy az árképzés túl magasnak tűnhet. Az ilyen döntések akkor születnek, amikor a tényleges költségadatok és a valós jövedelmezőségi mutatók nem állnak rendelkezésre az árképzési folyamat során.
Az árképzés az a pont, ahol a bevételek és a margók formát öltenek, és a pénzügyi terület olyan információkkal rendelkezik, amelyek javíthatják ezeket a döntéseket. A felmérések megerősítik, hogy ez a szakadék általános jelenség a szervezetekben, és a CFO-k egyre inkább felismerik az árképzésben való aktívabb szerepvállalás szükségességét.