A Deel példája mutatja meg a helyes utat: a cég 1 millió dollárról 295 millió dollár éves ismétlődő bevételre növekedett egyetlen év alatt, anélkül hogy hatalmas marketing osztályt épített volna. Ehelyett karcsúak maradtak, a bevételre összpontosítottak, és a látszat helyett a teljesítményre alapoztak a toborzásnál.
A Digital Marketing Recruiters elnöke szerint a leggyakoribb hiba, amikor alapítók az első marketing munkatársként olyan pozíciót töltenek be, ami fontosnak tűnik – például márkaigazgató (Head of Brand), közösségi média menedzser vagy PR koordinátor. Ezeknek a szerepköröknek megvan a helyük, de nem akkor, amikor a cég az első 1000 vásárlóért küzd.
Az első marketing pozíciónak Growth vagy Demand Generation specialistának kell lennie. Ez a személy az értékesítési csatornára (pipeline) koncentrál, érti a go-to-market stratégiák építését és végrehajtását, és több csatornán is jártas – fizetett hirdetések, email, SEO, tartalom. A kritikus pont: tudnia kell egyszerre tervezni és végrehajtani is. Nem stratégára van szükség, aki egy még nem létező csapatnak adja át a feladatokat, hanem olyanra, aki maga is el tudja végezni a munkát.
A HubSpot adatai szerint a leadek és forgalom generálása marad a marketing csapatok legfőbb kihívása – ezért az első munkatársnak éppen ennek a problémának a megoldására kell a legalkalmasabbnak lennie. Az alapítók gyakran úgy gondolkodnak, hogy "kell valaki a fizetett keresésre" vagy "kell valaki a LinkedIn kezelésére". Ez az ösztön olyan szilószerű, egycsatornás felvételekhez vezet, amelyek hatalmas réseket hagynak a marketing stratégiában.
A helyes megközelítés: először azt a személyt kell felvenni, aki a legnagyobb hatást éri el a bevételre, nem azt, aki egy adott csatornát kezel. A korai szakaszú cégeknél a marketing siker nem a látványos kampányokon múlik, hanem azon, hogy van-e valaki, aki képes közvetlenül ügyfeleket szerezni és a bevételt növelni.