Jason Winn, az Athletic Nicotine alapítója egy szokatlan üzleti stratégiát választott vállalkozása elindításakor: ahelyett, hogy agresszív értékesítési taktikákkal próbálta volna rávenni az embereket termékének kipróbálására, megváltoztatta gondolkodásmódjukat a nikotintermékekről.
A "rejtett fiók" stratégia lényege, hogy nem erőltette a terméket azokra, akik még nem álltak készen rá. Winn felismerte, hogy sok ember előítéletekkel rendelkezik a nikotinnal kapcsolatban, különösen a sportolók körében. Ahelyett tehát, hogy azonnal eladásra törekedett volna, először azt célozta meg, hogy megváltoztassa az emberek percepcióját a nikotinról mint potenciális teljesítményfokozóról.
A vállalkozó több kulcsfontosságú elvet követett:
- Türelmes edukáció: Időt szentelt arra, hogy megtanítsa potenciális ügyfeleit a nikotin tudományos hátteréről és lehetséges előnyeiről sportteljesítmény szempontjából
- Hitelesség építése: Szakértői forrásokra és kutatásokra hivatkozott, nem csak marketingüzeneteket kommunikált
- Közösségépítés: Hagyott időt az embereknek, hogy maguk döntsenek, készen állnak-e a termék kipróbálására
Ez a megközelítés szájról-szájra terjedő organikus növekedést eredményezett. Az ügyfelek, akik meggyőződtek a termék értékéről, természetesen ajánlották azt másoknak, ami fenntartható ügyfélbázist teremtett. Winn stratégiája azt mutatta, hogy hosszú távú gondolkodás és türelem hatékonyabb lehet a gyors, agresszív értékesítésnél.
A "rejtett fiók" koncepció lényege, hogy nem minden potenciális vásárlót kell azonnal aktiválni - néhányuknak időre van szükségük, hogy megértsék és elfogadják az újítást. Ez a stratégia különösen hatékony lehet olyan piacokon, ahol erős előítéletek vagy félreértések léteznek a termékkel kapcsolatban.