Az üzleti tárgyalások során a legnagyobb hiba, amit elkövethetünk, hogy többször is megismételjük ugyanazt a kérést. A sikeres alkupozíció maximalizálásának három alapvető eleme van: a gondos előkészítés, a megfelelő pillanat megragadása és az egyetlen, de teljes elkötelezettséggel előadott kérés.
Az előkészítés szakaszában alaposan fel kell mérned a helyzetet és a tárgyalópartnered motivációit. Tisztában kell lenned azzal, hogy mit szeretnél elérni, és pontosan meg kell tudnod fogalmazni, miért éppen az általad kért megoldás szolgálja mindkét fél érdekeit. Ez a fázis határozza meg, hogy mennyire leszel meggyőző, amikor eljön a döntő pillanat.
Az időzítés kulcsfontosságú tényező – nem szabad túl korán előállni a kéréssel, amikor még nem érett meg rá a helyzet, de túl sokáig sem várhatunk, mert akkor elszalasztjuk a lehetőséget. A tapasztalt tárgyalók érzik, mikor nyílik meg az az ablak, amikor a másik fél nyitott a megállapodásra és hajlandó engedményeket tenni.
A legfontosabb szabály azonban az, hogy egyszer kérd el azt, amit akarsz, és neismételd meg. Ha többször is visszatérsz ugyanarra a kérésre, az kétségbeesést, bizonytalanságot sugall, és gyengíti az alkupozíciódat. A tárgyalópartner úgy érezheti, hogy nem vagy magabiztos a saját ajánlatodban, vagy hogy hajlandó lennél kevesebbre is. Az "all in" megközelítés azt jelenti, hogy amikor elmondod a kérésedet, tedd azt teljes magabiztossággal és határozottsággal, majd hagyd, hogy a másik fél feldolgozza és reagáljon rá.
Ez a stratégia nemcsak üzleti ügyletekben, hanem béremelési tárgyalásokon, munkaköri ajánlatok egyeztetése során és partneri megállapodások kötésekor is alkalmazható. A lényeg, hogy a felkészültség és a magabiztosság kombinációja hozza meg a tárgyalási fölényt, nem pedig a kitartó ismételgetés vagy az alkudozás.