A B2B ügyletek legnagyobb akadálya 2026-ban nem az ár vagy a hiányzó funkciók, hanem a biztonsági kérdőívek folyamata. Az ügyletek gyakran elakadnak azon a ponton, amikor a CRM rendszerben megjelenik a "biztonsági kérdőív függőben" státusz - és sokszor ott is maradnak, határozatlan ideig.
Az elmúlt évek egyik legfontosabb változása, hogy a vevők többé nem bíznak meg a tanúsítványokban. A SOC 2 jelentés - amely független audit, és tanúsítja, hogy egy cég hogyan kezeli az ügyféladatokat, ki férhet hozzá, hogyan védik azokat és mennyire megbízhatóak a rendszerek - korábban elegendő volt a hitelesség jelzésére. Ma már csak alapkövetelmény. 2026-ban az új globális szabványok és előírások, különösen az ellátási láncok biztonsága körül, a beszerzési csapatokat sokkal aktívabb szerepbe helyezték.
A beszerzési csapatok ma már nem csak szerződéseket tárgyalnak, hanem a szállítóktól eredő adatszivárgások elleni védekezés első vonalát képezik. Ugyanakkor túlterheltek: a nagy cégek évente több száz szállítót vizsgálnak felül. Nincs idejük vagy türelmük ahhoz, hogy szétszórt dokumentációt ásnák át, vagy több megbeszélést szervezzenek csak azért, hogy megértsék egy cég biztonsági helyzetét. Amikor ma egy ügylet lelassul, ritkán azért van, mert a termék nem biztonságos - hanem mert a biztonság bizonyítéka fragmentált, túlságosan technikai vagy nehezen hozzáférhető.
A modern vevők gyorsan szeretnék ellenőrizni a kockázati profilt, gyakran még azelőtt, hogy egyáltalán beszélnének a csapattal. Van egy csendes "józanság ellenőrzés", ami a folyamat elején történik. Mielőtt elküldenének egy 200 kérdéses táblázatot, 20-30 percet töltenek azzal, hogy megpróbálják kizárni a szállítót. Még nem végeznek mély auditot, csak egyszerű kérdéseket tesznek fel maguknak a cégről.
A szűk keresztmetszet tehát nem a kockázat maga, hanem a súrlódás - a biztonsági információk elérhetetlensége, összetettsége és a kommunikáció nehézkessége. A cégeknek át kell gondolniuk, hogyan mutatják be biztonsági helyzetüket, hogy ne veszítsék el az ügyleteket már a kezdeti fázisban.